Знать, как определить ЦА, необходимо, чтобы понимать, какие выгоды и преимущества в описании продукта могут заинтересовать клиентов. В арбитраже трафика важно мыслить не как менеджер по интернет-маркетингу, а как конечный покупатель. Рассмотрим, что такое целевая аудитория.
Содержание:
- Что значит целевая аудитория
- Виды целевой аудитории
- Как определить целевую аудиторию
- Что нужно знать о клиенте
- Что такое целевая аудитория
Что значит целевая аудитория
Целевая аудитория (ЦА) — группа потенциальных клиентов, которые могут заинтересоваться товаром или услугой, купить его. Эта группа объединена общими признаками — поведенческие особенности, возраст, предпочтения, регион проживания и другие.
Выделить такую группу среди общей массы людей нужно, чтобы увеличить конверсии и ROI компании. Знание своей ЦА — это конкурентное преимущество. Большинство новичков действуют наугад, не проводят глубинные исследования, думая, что это сложно и не стоит терять время.
Собранную информацию о целевой аудитории нужно структурировать по категориям: пол, возраст, уровень доходов, интересы, предпочтения, статус, история покупок и другим. Данные лучше хранить в CRM или специализированных программах, поскольку они могут быть использованы неоднократно.
В арбитраже большую роль играет грамотное расходование рекламного бюджета. Если продавать «всем подряд», очень широкой целевой аудитории, бюджет можно слить очень быстро и уйти в минус. В то же время не следует слишком сужать ЦА, так будет совсем мало лидов и очень маленькая прибыль.
Виды целевой аудитории
В маркетинге существует несколько классификаций ЦА. Один из них — виды ЦА по степени принятия и влияния решения на покупку:
- первичная (основная) — люди, которые сами принимают решение о покупке, у кого есть выраженная потребность купить товар, предлагающийся в оффере
- вторичная (косвенная) — группа людей, которая может оказывать влияние на решение о покупке представителей первичной группы.
Пример — одежда для мужчин или мужские часы. Первичная аудитория — мужчины, для кого дизайнер создал эту одежду. Вторичная аудитория — жены этих мужчин, которые выбирают одежду и аксессуары в подарок супругу.
Виды ЦА могут различаться по охвату:
- широкая — например, аудитория у товаров повседневного спроса или у продукта, которым многие интересуются (компьютерные игры)
- узкая — аудитория у нишевых товаров (компьютерные игры в жанре инди и арт-хаус)
Также аудитории могут классифицироваться по виду бизнеса клиента:
- B2B (business-to-business) — оффер ориентирован на юрлица, компании, организации, где может быть несколько ЛПР (услуги digital агентства по комплексному SEO для бизнеса)
- B2C (business-to-customers) — оффер ориентирован на конечного покупателя (услуга салона красоты)
Как определить целевую аудиторию
Чтобы определить целевую аудиторию продукта, есть такие способы как:
- Применить маркетинговые гипотезы, взглянуть на товар глазами покупателя. Нужно изучить оффер, по возможности попользоваться, повзаимодействовать с товаром, чтобы понять, какие проблемы он может решить. Полезно в рамках «мозгового штурма» выписать приходящие инсайты, набросать примерные портреты людей, для кого товар предназначен.
- Собрать данные по аналитике. Это могут быть отзывы покупателей, информация из статистики рекламных кабинетов соцсетей и CPA-сетей, Google Analytics, Яндекс.Метрики, трекеров. Такой способ актуален, когда вебмастер работает с оффером какое-то время и у него случилось несколько успешных продаж.
- Обратиться к менеджеру партнерки. Аффилейт менеджер (ССЫЛКА НА СТАТЬЮ АФФИЛЕЙТ МАРКЕТИНГ) нормальной адекватной партнерки заинтересован, чтобы вебмастер продал больше, и готов подсказать идеи по портрету целевой аудитории.
- Изучить конкурентов. Мониторинг конкурентов необходим не для того, чтобы копировать чужие креативы и связки (ССЫЛКА НА СТАТЬЮ СВЯЗКИ В АРБИТРАЖЕ), а чтобы выявить слабые узкие места. Например, аудитория конкурента пишет ему комментарии, что столкнулась с проблемой при использовании аналогичного продукта. Если вы знаете, что у вашего оффера такой проблемы точно нет, это можно использовать для описания УТП. Изучая конкурентов, можно выявить тенденции, направления работы.
- Проанализировать запросы и сайты в Топ поисковой выдачи. Нужно ввести запрос с оффером и посмотреть первую десятку сайтов, затем проанализировать их с помощью сервисов similarweb или alexa. Эти сервисы покажут такую информацию, как: источники трафика, гео, интересы, пол, возраст, доход, уровень образования.
- Изучить социальные сети, форумы, блоги, сайты вопросов-ответов. Там можно почерпнуть тренды, узнать о проблемах, которые волнуют потенциальных клиентов, людей с параметрами, похожими на ЦА оффера (ССЫЛКА НА СТАТЬЮ ПРО ОФФЕР).
- Проводить маркетинговые исследования. Можно общаться с подписчиками в соцсетях, задавать им вопросы, предлагать опросы, голосования, либо запустить email-рассылку, опросник на сайте (лендинге), поговорить лично на встречах, конференциях.
- Изучать материалы исследований других компаний. Многие партнерки щедро делятся кейсами своих успешных вебмастеров; также есть специализированные форумы, Телеграм-каналы и чаты. Если написать в поисковике запрос вроде «Какой самый лучший рынок сбыта товара A в гео B?», можно тоже найти подсказки и идеи.
Что нужно знать о клиенте
Зная, как правильно определить целевую аудиторию, можно найти дополнительные источники и площадки, где клиенты собираются, подобрать выгодный оффер, выбрать удачное время показа рекламы.
Так, если клиент — офисный сотрудник и в обед просматривает смартфон, рекламу можно настроить на период с 13:00 до 14:00; мамам маленьких детей можно показывать рекламу после 21:00, когда они сделали основные дела, уложили детей спать и зашли в интернет, чтобы отдохнуть.
Также можно вычленить те потребности и «боли», которые не лежат на поверхности. Так, рыбакам с высоким уровнем дохода на тематическом форуме вряд ли стоит предлагать «заезженные» и дешевые воблеры, удочки; их сможет заинтересовать более престижный и дорогой товар для хобби.
Желательно узнать и собрать о клиенте:
- его возраст
- пол или гендерную идентичность
- уровень образования
- семейное положение, наличие детей
- платежеспособность, уровень доходов
- социальный класс
- конкретное гео — страну, город, район города, улицу (актуально для тех офферов, где нужно убедить клиента прийти лично в офис для получения услуги — фитнес, парикмахерские)
- покупательское поведение (склонен ли человек к спонтанным покупкам, как долго принимает решение, насколько легко расстается с деньгами)
- личностные характеристики, ценности
- стиль жизни
- интересы, увлечения, досуг
- какими брендами и товарами конкурентов человек увлечен в соцсетях, за кем следит, на кого подписан, кого упоминает в личных публикациях
- профессия человека, место работы
На основании этих данных составляется глубинный портрет-аватар клиента. Прорабатывается виртуальный персонаж, который олицетворяет большинство представителей того или иного сегмента. Например: “Галина, молодая мама 25 лет, высоко образованная, живет в городе-миллионнике, следит за правильным питанием, здоровьем, красотой, уходом за собой, воспитанием ребенка, домохозяйка, ищет также способы сэкономить”.
Что такое целевая аудитория
Таких аватаров может быть несколько, в зависимости от специфики оффера. Они помогут составить несколько эффективных вариантов продающих объявлений, провести тестирование успешнее, чем если бы не было никакого представления о том, кто клиенты.
